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Qué es y cómo conseguir clientes gracias al marketing relacional

Una de las tareas más costosas y difíciles que enfrenta cualquier empresa es la adquisición de nuevos clientes. Ganar la atención de un cliente potencial, haciendo un lanzamiento convincente, y luego facilitar la venta al usuario conduce a enormes gastos cuando se considera cada paso.

Esto presenta un serio dilema para muchas empresas. Con recursos limitados, ¿Qué es mejor atraer nuevos clientes o tratar de aferrarse a los clientes habituales? En realidad, según diversos autores de negocios,  un aumento del 2% en la retención de un cliente puede reducir los costos en un 10%. Ninguna empresa puede sobrevivir y crecer si no esta constantemente añadiendo a su base nuevos clientes.

Muchas compañías separan las dos funciones y dedican diferentes áreas de su departamento de marketing para estos cometidos. Los nuevos clientes son considerados transaccional porque el objetivo es llegar a comprar, mientras que los clientes existentes requieren diferentes estrategias. Si bien ambos tipos de cliente deben ser reconocidos y respetados, el objetivo, en última instancia, es convertir a cada nuevo cliente en un cliente que vuelve.

¿Qué es el Marketing Relacional?

El marketing relacional es sobre la formación de relaciones de largo plazo con los clientes. En lugar de tratar de fomentar una venta de una sola vez, el marketing relacional trata de fomentar la lealtad del cliente, ofreciendo productos y servicios ejemplares. Esto es diferente a la mayoría de las prácticas de publicidad normales que se centran en una sola transacción.

El marketing relacional se centra principalmente en la mejora de las operaciones internas. Muchos clientes dejan una empresa no porque no les gusta el producto, sino porque estaban frustrados con el servicio al cliente. Si una empresa agiliza sus operaciones internas para satisfacer todas las necesidades de servicio de sus clientes, los clientes serán más felices.

La tecnología también juega un papel importante en la comercialización de la relación. La Internet ha hecho que sea más fácil para las empresas para realizar un seguimiento, almacenar, analizar y luego utilizar grandes cantidades de información sobre los clientes. Los clientes se les ofrece anuncios personalizados, ofertas especiales y servicio urgente como muestra de agradecimiento por su lealtad.

Las redes sociales permiten a las empresas que el trato con sus clientes pueda surgir como una manera informal y permanente. En el pasado, habría sido imposible mantener los registros útiles acerca de cada cliente, pero la tecnología hace que sea fácil para las empresas automatizar sus esfuerzos de marketing.

La marca es el componente final del marketing relacional. Una empresa puede formar una relación a largo plazo con un cliente si ese cliente siente como la marca refleja, quiénes son o quiénes quieren ser. Los clientes son menos inclinados a cambiar a una marca diferente si piensan que el interruptor hace una declaración sobre su identidad.

¿Cómo se emplea el Marketing Relacional?

Muchos tipos de empresas tienen algo que ganar con el desarrollo de relaciones a largo plazo con sus clientes. Las empresas más pequeñas a menudo sirven un flujo constante de clientes habituales, y hacen poco esfuerzo para atraer a nuevos clientes.

Las grandes empresas suelen invertir más en la realización de sofisticadas campañas de marketing relacional. En algunas grandes empresas, el marketing relacional es una estrategia que afecta a todos los departamentos con un propósito. Líderes de la industria se enfrentan constantemente a la competencia de las nuevas empresas que pretenden proporcionar bienes similares con un nivel de mayor calidad de servicio. Aferrarse a sus clientes existentes es la única manera de que puedan mantener su posición en la parte superior de su industria.

Los medios sociales son uno de los componentes más importantes del marketing relacional. Sitios como Facebook y Twitter hacen que sea rápido y fácil para las empresas comunicar la información a sus clientes. Pero a fin de que esta relación sea a largo plazo, la empresa tiene que conseguir que sus clientes se conviertan en seguidores regulares de sus perfiles en redes sociales.

¿Cómo se desarrolla un Plan de Marketing Relacional?

El marketing relacional puede implicar la revisión de los principales aspectos de la forma en que una empresa realiza negocios. Esto puede ser costoso, consume tiempo, y tienen graves consecuencias para los clientes y empleados. La única manera de llevar a cabo una estrategia de marketing relacional de una manera reflexiva y eficaz es seguir un plan de marketing integral.

Las empresas deben primero mirar los datos demográficos e históricos sobre sus clientes para entender quiénes son, lo que compran, y la forma de proveer para ellos en el largo plazo. La empresa debe entender por qué un consumidor vuelve a la marca. El análisis de la naturaleza de la lealtad del cliente es el mejor método a desarrollar un plan de marketing de relaciones de trabajo.

Una vez que la estrategia de marketing se ha implementado, se requiere de constante evaluación para determinar su éxito. Hay una serie de métricas duras que las empresas pueden utilizar para medir si se están manteniendo a sus clientes. La más obvia es repetir las ventas, sino que también puede mirar si los clientes están gastando más, la apertura de boletines por correo electrónico, en referencia a la empresa a los amigos, o después de ellas en las redes sociales. Todos estos son indicadores de los distintos tipos de lealtad del cliente.

5 niveles de marketing relacional

1 – Mercadeo Básico: El vendedor vende a los clientes finales. Esto también se conoce como ventas directas.

2 – Comercialización reactiva: El vendedor vende el producto y anima al cliente a pedir comentarios o preguntas.

3 – Comercialización Responsable: El vendedor llama a los clientes para asegurar que el producto está funcionando como por la satisfacción y si hay algún problema en el producto. Además, también le pide al cliente cualquier sugerencias / comentarios para mejorar el servicio / producto. Por lo tanto, él está tomando la responsabilidad de la venta.

4 – Comercialización proactiva: La empresa trabaja continuamente con sus grandes clientes para ayudar a mejorar el rendimiento. Esto se ve especialmente en las empresas financieras en el que el movimiento en el mercado financiero induce a la empresa a realizar cambios con regularidad. Sin embargo, al mismo tiempo, estas empresas financieras tienen que cuidar de sus clientes también. Así que toman información periódica de sus grandes clientes desarrollando así sus productos en consecuencia.

5 – Marketing Partnership: La empresa trabaja continuamente con sus grandes clientes a mejorar su rendimiento.

Galerna Estudio es una empresa especializada en diseño web en Asturias compuesta por freelances. Contacta con nosotros y te asesoraremos en torno a una adecuada estrategia de marketing online y relacional.

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